▎การเจรจาเป็นกระบวนการตัดสินใจร่วมกันโดยมีตรรกะการคิดเชิงกลยุทธ์มากขึ้น
ก็เหมือนกับการเล่นบาสเก็ตบอล การรู้จักเลี้ยงบอลและเลย์อัพไม่ได้หมายความว่าคุณจะเล่นบาสเก็ตบอลได้ คุณต้องมีการวางแผนกลยุทธ์ที่มากขึ้น โดยบางครั้งต้องหลอกล่อไปทางตะวันออกและโจมตีทางตะวันตก บางครั้งก็ต้องอ้อมค้อม ซึ่งเป็นกระบวนการคิดแบบตรรกะ
การเริ่มต้นของการวางแผนกลยุทธ์คือการที่คุณต้องกำหนดว่าคุณต้องการอะไรจริงๆ คุณอยากได้เงินเดือนเพิ่มหรือเลื่อนตำแหน่งจากเจ้านาย? คุณต้องการออกจากบริษัทเก่าหรือเข้าร่วมบริษัทใหม่? คุณต้องการให้อีกฝ่ายตกลงกับคุณทันทีหรือในขั้นตอนต่างๆ? ก่อนอื่นให้กำหนดว่าคุณต้องการอะไรจริงๆ?
▎นับชิปของคุณ
ต่อไป ให้คำนวณดูว่าคุณมีอะไรที่อีกฝ่ายต้องการ คุณมีความสามารถ สิทธิ์ หรือเงิน วัสดุ พื้นที่ ช่องทาง หรือตัวตนต่างๆ ที่อีกฝ่ายต้องการหรือไม่? แล้วลองสำรวจดูว่าสิ่งเหล่านี้ของคุณเป็นสิ่งที่เขาต้องการหรือไม่มีค่า
นี่คือการสำรวจสินทรัพย์ของคุณเอง เช่นเดียวกับการวิเคราะห์ SWOT ที่เราใช้กันบ่อยๆ เพื่อดูว่าคุณสามารถใช้พันธมิตร การเชื่อมโยงหรือการแยกตัวเพื่อเสริมความแข็งแกร่งในการต่อรองและทำให้มีเป้าหมายชัดเจนมากขึ้นได้หรือไม่ ซึ่งก็คือการค้นหาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร
▎เริ่มเตรียมคุณสมบัติทางจิตใจของคุณและเริ่มโน้มน้าวใจ
คุณควรรู้ว่า "ถ้าคุณต้องการส่วนแบ่งที่ใหญ่ขึ้น ก็ทำให้พายใหญ่ขึ้น" ไม่ได้เท่ากับ "ถ้าพายใหญ่ขึ้น ฉันก็จะได้ส่วนแบ่งที่ใหญ่ขึ้น" คุณต้องมีความอ่อนไหวและรู้จักคำนึงถึงต้นทุนของเวลาด้วย หากเวลาถูกยืดออกไปจะดีหรือร้ายต่อคุณ? จิตใจก็เป็นสิ่งสำคัญมาก หลีกเลี่ยงการมีความมั่นใจมากเกินไปหรือหลงใหลอย่างไม่รู้เท่าทัน ฉะนั้นในการปรับทัศนคติของเรา เราต้องถามว่า: เราไม่สามารถแสวงหาความสมบูรณ์แบบได้หรือ?
ฉันสามารถก้าวข้ามความไม่รู้และความเย่อหยิ่ง และค้นพบการทับซ้อนของผลประโยชน์ได้หรือไม่
▎ลำดับการเล่นไพ่ กลยุทธ์ และคุณภาพทางจิตวิทยาของการประนีประนอม
การเล่นไพ่ก็เหมือนกับการหยิบยกประเด็นขึ้นมาเพื่อดูว่าเป็นสิ่งที่ฉันต้องการหรือสิ่งที่เขาต้องการ หรือการวางประเด็นบางประเด็นไว้บนโต๊ะ การห่อมันไว้หรือถามความต้องการของอีกฝ่ายอย่างคลุมเครือ สำหรับประเด็นนี้เราสามารถดูสถานการณ์สูงขึ้นอีกหน่อยก็ได้ อย่ามุ่งเน้นแค่ราคาเท่านั้น ยังมีสิ่งอื่นๆ อีกมากมาย เช่น เมื่อเจรจากับซัพพลายเออร์ มีแค่ราคาการชำระเงินเท่านั้นหรือไม่ หรือมีข้อกำหนดผลิตภัณฑ์ การวางแผนกำลังการผลิต เงื่อนไขการชำระเงิน ฯลฯ เหล่านี้ล้วนเป็นปัญหาระดับสูงที่ต้องมีการหารือ
เมื่อแขวนหัวข้อต่างๆ ไว้ด้วยกัน เราก็สามารถตัดสินใจได้ว่าจะหารือแผนใดต่อไป บางครั้งการไม่เลือกระหว่างสองตัวเลือกก็เป็นสิ่งสำคัญ ใช่หรือไม่
ต่อไปนี้ สื่อสารถึงผลลัพธ์ของคุณโดยการให้สัมปทาน
▎ไม่มีข้อผิดพลาดในการเจรจาต่อรอง
ในการเจรจาต้องหลีกเลี่ยงการโลภมาก เมื่อเราได้ลิ้มรสความหวานแล้ว เรามักจะทำลายสถานการณ์นั้นเสียได้ นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าอย่าสูญเสียการควบคุมอารมณ์และตัดสินใจเลือกผิด
▎สุดท้ายนี้ มาพูดถึงเรื่อง win-win กันดีกว่า มาช่วยกันทำให้เค้กชิ้นใหญ่ขึ้นกันเถอะ
บางครั้งเรามักจะให้ความสำคัญกับการได้ประโยชน์ร่วมกันเป็นอันดับแรกซึ่งมักจะนำไปสู่ผลที่ตรงกันข้าม ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนตรรกะการคิดของเรา ชิปที่เรามี ความคิด ยุทธวิธีและลำดับของปัญหา ตลอดจนคุณภาพของข้อผิดพลาดเป็นศูนย์ เพื่อที่เราจะเริ่มทำให้พายใหญ่ขึ้นผ่านวิสัยทัศน์ ความฝัน และการบูรณาการร่วมกัน หากไม่มีวิสัยทัศน์ร่วมกัน คุณสามารถเริ่มแก้ไขปัญหาโดยตัดปัญหาบางประการออกไปได้
ฉันได้จัดลำดับดังต่อไปนี้เพื่อให้ทุกคนรู้สึกสบายใจมากขึ้นในกระบวนการตัดสินใจเจรจา
1. การวางผังเชิงกลยุทธ์ การจัดวางเชิงกลยุทธ์
2. การนับชิป การนับชิป
3. ปรับทัศนคติของคุณ ปรับเปลี่ยนทัศนคติ
4. หัวข้อและความเคลื่อนไหว ออกและเล่น
5. การรู้หนังสือโดยไม่มีข้อผิดพลาด ปราศจากข้อผิดพลาด
6. เทคนิคการชนะ-ชนะ ชนะ ชนะ