▎협상은 보다 전략적인 사고 논리를 갖춘 공동의 의사결정 과정이다
농구를 하는 것과 마찬가지로, 드리블과 레이업을 할 줄 안다고 해서 농구를 할 수 있는 것은 아닙니다. 더욱 전략적인 계획이 필요하며, 때로는 동쪽으로 허세부리고 서쪽에서 공격하고, 때로는 우회로를 만드는 것도 논리적인 사고 과정입니다.
전략적 계획을 시작할 때는 자신이 정말로 원하는 것이 무엇인지 결정하는 것부터 시작해야 합니다. 당신은 상사로부터 급여 인상을 원하시나요, 아니면 승진을 원하시나요? 이전 회사를 떠나시겠습니까, 아니면 새로운 회사에 입사하시겠습니까? 당신은 상대방이 즉시 동의하기를 원하시나요, 아니면 단계적으로 동의하기를 원하시나요? 먼저, 자신이 정말로 원하는 것이 무엇인지 결정하세요.
▎칩을 세어보세요
다음으로, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 계산해 보세요. 당신은 상대방이 원하는 능력이나 권리, 또는 다양한 돈이나 물질, 공간, 채널, 정체성 등을 갖고 있나요? 그리고 당신이 가진 것들이 그가 원하는 것인지 아니면 쓸모없는 것인지 판단해 보세요.
이는 우리가 종종 수행하는 SWOT 분석과 마찬가지로 자신의 자산에 대한 목록으로, 협상 카드를 강화하고 보다 집중시키기 위해 동맹, 연결 또는 분리를 사용할 수 있는지 여부를 확인하고, 다시 말해 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아내는 것입니다.
▎정신적 자질을 준비하고 설득을 시작하세요
"더 큰 몫을 원한다면 파이를 더 크게 만들어라"는 말은 "파이가 커지면 내 몫도 커질 것이다"는 말과 다르다는 걸 알아야 합니다. 또한 어느 정도의 예민함과 시간 비용에 대한 감각도 필요합니다. 시간이 끌리면 당신에게 좋은가요, 나쁜가요? 사고방식이 매우 중요합니다. 너무 자신감을 갖거나 무식하게 반하는 일은 피하세요. 따라서 사고방식을 바꾸기 위해서는 '완벽함을 추구하지 않아도 되는가?'라는 질문을 던져야 합니다.
무지와 오만함을 깨고 이해관계의 겹침을 찾을 수 있을까?
▎카드의 순서, 전술, 양보의 심리적 특성
카드놀이는 내가 원하는 것이 무엇인지, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아보기 위해 문제를 제기하는 것과 같으며, 몇 가지 문제를 제기하고, 이를 포장하거나, 상대방의 선호도를 막연히 알아보는 것과 같습니다. 이 문제에 대해서는 조금 더 높은 곳을 바라보고 상황을 살펴볼 수 있습니다. 가격에만 집중하지 마세요. 다른 많은 요소들이 있습니다. 예를 들어, 공급업체와 협상할 때, 지불 가격만 중요한가요? 아니면 제품 사양, 생산 능력 계획, 지불 조건 등이 있습니까? 이는 모두 논의해야 할 상위 수준의 문제입니다.
다양한 주제를 함께 배치하면 다음에 어떤 계획을 논의할지 결정할 수 있습니다. 때로는 두 가지 옵션 중 하나를 선택하지 않는 것이 중요합니다. 예 또는 아니오.
다음으로, 양보를 통해 최종 목표를 전달하세요.
▎협상에서 실수는 없다
협상에서는 욕심을 부리는 것을 피해야 합니다. 한번 단맛을 맛보면 결국 상황을 망치는 경우가 많습니다. 또한 감정을 제어하지 못하고 잘못된 선택을 하지 않도록 주의하세요.
▎마지막으로 윈윈에 대해 이야기해 보겠습니다. 우리 함께 파이를 더 크게 만들어 봅시다.
때때로 우리는 윈윈(win-win)을 먼저 생각하는 경향이 있는데, 이는 종종 반대 효과를 낳습니다. 그러므로 우리는 우리의 사고방식, 우리가 가진 칩, 사고방식, 전술, 문제의 순서, 그리고 오류가 없는 품질을 조정해야 합니다. 그렇게 함으로써 우리는 공통된 비전, 꿈, 통합을 통해 파이를 더 크게 만들기 시작할 수 있습니다. 공통된 비전이 없다면, 일부 이슈를 잘라내는 것부터 문제 해결을 시작할 수도 있습니다.
저는 모든 사람이 협상 의사결정 과정에서 더 편안하게 참여할 수 있도록 다음과 같은 순서를 정했습니다.
1. 전략적 레이아웃 전략적 배치
2. 칩을 세다 칩 세기
3. 사고방식을 바꿔라 사고방식을 조정하세요
4. 주제 및 이동 이슈 및 플레이
5. 오류 없는 문해력 오류 없음
6. 윈윈 기술 윈윈