▎交渉は共同意思決定プロセスであり、より戦略的な思考ロジックを伴う
バスケットボールをプレイするのと同じように、ドリブルやレイアップの方法を知っているだけでは、バスケットボールをプレイできるとは限りません。より戦略的な計画が必要で、時には東にフェイントをかけて西から攻撃したり、時には遠回りをしたりと、論理的な思考プロセスが必要です。
戦略的計画の始まりは、自分が本当に何を望んでいるのかを決めることです。あなたは上司から昇給や昇進を望みますか?古い会社を辞めたいですか、それとも新しい会社に入社したいですか?相手にすぐに同意してもらいたいですか、それとも段階的に同意してもらいたいですか?まず、自分が本当に望んでいるものを決めますか?
▎チップを数えましょう
次に、相手が何を望んでいるのかを計算します。相手が望む能力、権利、あるいはさまざまなお金、物資、スペース、チャネル、アイデンティティを持っていますか?それから、あなたのこれらのものが彼が望んでいるものであるか、それとも価値のないものであるかを吟味してください。
これは、私たちがよく行う SWOT 分析と同じように、自分の資産を棚卸しして、提携、連携、分離を利用して交渉材料を強化し、より焦点を絞ることができるかどうか、つまり相手が何を望んでいるかを見つけるためのものです。
▎精神的な資質を準備し、説得を始めましょう
「もっと大きな分け前が欲しかったら、パイを大きくしなさい」というのは、「パイが大きくなれば、もっと大きな分け前がもらえる」ということではないことを知っておくべきです。また、ある程度の感受性と時間コストの感覚も必要です。時間が長引くのはあなたにとって良いことでしょうか、それとも悪いことでしょうか?精神はとても重要です。自信過剰になったり、無知に夢中になったりしないようにしてください。したがって、考え方を調整する際には、「完璧を求めてはいけないのか？」と自問する必要があります。
無知と傲慢さを打ち破り、利益の重なりを見つけることができるでしょうか？
▎トランプの順番、戦術、譲歩の心理的性質
トランプをするということは、問題を提起してそれが自分の望みなのか相手の望みなのかを確認したり、いくつかの問題をテーブルの上に出してまとめたり、相手の好みを漠然と探ったりするようなものです。この問題については、もう少し高い視点から状況を見てみましょう。価格だけに注目するのではなく、他にも考慮すべき点はたくさんあります。例えば、サプライヤーと交渉する場合、支払い価格だけですか？あるいは、製品の仕様、生産能力計画、支払条件などがあるでしょうか。これらはすべて、議論すべき高レベルの問題です。
さまざまなトピックを一緒にまとめることで、次にどの計画を議論するかを決めることができます。時には、2 つの選択肢のどちらかを選択しないことが重要です。はい、もしくは、いいえ。
次に、譲歩することで自分の最終的な目標を伝えます。
▎交渉におけるミスゼロ
交渉においては貪欲になることを避けなければならない。一度その甘さを味わってしまうと、状況を台無しにしてしまうことが多々あります。また、感情をコントロールできなくなり、間違った選択をしないように注意してください。
▎最後に、win-win についてお話ししましょう。 一緒にパイを大きくしましょう。
時には、私たちは双方にとって有利なことを優先する傾向があり、それが逆の効果につながることがよくあります。したがって、私たちは思考ロジック、持っているチップ、メンタリティ、戦術、問題の順序、ゼロエラーの品質を調整し、共通のビジョン、夢、統合を通じてパイを大きくし始める必要があります。共通のビジョンがない場合は、いくつかの問題を切り出すことで問題の解決を始めることもできます。
交渉の意思決定プロセスにおいて誰もがより快適に過ごせるように、次の順序を整理しました。
1. 戦略的レイアウト 戦略的なレイアウト
2. チップを数える チップを数える
3. 考え方を変える 考え方を調整する
4. トピックと動き 問題と遊び
5. ゼロエラーリテラシー エラーフリー
6. 双方にメリットのあるテクニック ウィンウィン